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传统行业 如何拥抱电商时代?
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  这一周,小编分享 一篇找钢网创始人兼CEO王东的关于传统行业 如何拥抱电商时代的观点。

  王东把互 联网模式接入传统的钢铁领域,创造了一 套钢贸交易系统,3年交易总额突破900亿元,并引领了B2B电商领域的创业潮,塑料、化纤、棉纺、煤炭等领 域众多创业者都在模仿他的套路。

  很多人都想找他讨教,传统行业 如何才能成功拥抱电商时代。这一周,我们请他 来分享一下其中的门道。


  问:钢铁不像快消品,有一定的技术门槛,客户如何 通过网络了解并信任您的产品?您又是如 何推广网络渠道,说服传统 客户尝试使用的?


  首先,绝大多数 钢材是标准化的产品,国家规定 有相应的生产标准,其标准化 的程度和图书、3C相同。所有购买钢材的买家,都是纯粹的理性消费,是因为有 具体且清晰的需求才去购买,没有人没 事干了买点钢材放家里玩的,这是找钢网与京东、天猫等2C电商有极 大区别的地方。同时,绝大多数 购买钢材的买家,都很清楚 自己要购买什么品种、规格、材质的钢材,如果对具 体技术性能不了解,那也会通 过咨询的方式获取准确信息后再进行购买。也就是说,购买钢材 的买家是专业买家,作为电商,不需要再 进行相应的市场培养。

  在找钢网 率先崛起之前,大量购买 钢材的群体就已经习惯了在网上查价格、搜索现货 和看各种与钢材有关的新闻,事实上找 钢网的创始团队在早期就是开发和运营钢铁搜索工具的。同时QQ群也是钢 材买家习惯的集中报价的场所,通过QQ、微信议价 及传递提货函等文件也是非常常见的方式。

  找钢网是 顺应这样的行业互联网应用趋势而发展起来的,我们把一 个买家从诞生一笔钢材交易到整个完成的流程,拆分为13个环节,深入到每 一个环节去研究,探寻哪些 环节是互联网可以进去的。比如询价,过去的询 价环节很繁杂,需要客户 一个个打电话去问,而互联网 能够简化这个步骤,登陆找钢网的平台,每一家的 报价及库存都显示得清清楚楚,这样一来,连比价这 个环节都省略了。再比如,每一个买 钢材的人第二件事就是找货车,找钢网“顺手”就把找车的事解决了。有人想用车,只要在胖 猫物流上选择目的地,输入什么货,验证真假过后,每个货车报价、竞价,最终由货主选择,有点类似“滴滴打货车”。

  一句话,找到哪个 环节可以用互联网替代,切中需求。


  问:在整个钢铁行业低迷、亏损的产业背景下,找钢网如何实现盈利?如果盈利的点是规模、增值服务、延伸服务等,那么长久 的竞争优势和盈利模式是什么?


  任何一个行业,只要消费 者无法直接去制造厂家拿货,那么零售 企业和电商都有盈利点。因为信息虽然透明,但把厂家 的货物与消费者对接起来,是一件非 常不容易的事情。有兴趣的话,你可以亲 自跑到青岛海尔去厂家买一台冰箱试试看?消费者亲 自去厂家买一台冰箱的难度与成本,就是京东、苏宁这些 零售企业的价值点。

电商的本质是零售,是一种采 用电商方式运营的零售业态。比如美国 有了世界第一的传统零售企业沃尔玛,但沃尔玛 帝国般的存在也没阻挡亚马逊的崛起。传统零售 和电商零售有相同点,也有不同点。相同点是 他们都要计算毛利率、费用率、周转率、人均销量、风控等等指标,不同点主要来自团队、技术、运营思维等方面。有兴趣的 朋友可以研究一下亚马逊与沃尔玛的财报,能够看出 很多很有趣的东西。

  找钢网一直在做“一站式”的零售模式。我们进入到交易、仓储、加工、物流,这样的话 买家用户体验极高,我们的壁 垒也越来越高。当然,在这个过 程中也会出现很多很复杂的地方,比如技术开发、财务体系 怎么贯通等等,这些问题解决了,我们就给 下游买家提供了一种供应链管理服务。

  这个世界 上是没人会免费帮别人卖东西的,只要不免费提供服务,那么就会有利润点,当你建立 起大型的零售渠道后,就会自然 有持续性的盈利。对零售企业来说,他不在乎 这个行业是否低迷,往往行业 低迷的环境恰恰是大型零售企业崛起的最佳时机,比如当年 苏宁国美在家电行业的崛起,在这个时代背景下,大型零售 企业最方便建立起自己的竞争优势和筑高竞争壁垒。

  而且过去,钢厂卖货是论船、论车卖的,比如一条 船客单价几百万、上千万元,现在通过 找钢网平台销售,客单价只有五六万元。从批发制 转成以零售为主的模式之后:第一钢厂的毛利高了,批发和零 售肯定不一样;第二渠道更安全了,以前看起来钢厂很牛,千万吨级、几百万吨级,事实上只 是面对几十个大的代理商而已,根本搞不 清楚这些货最后卖给谁了,任何一个 代理商造出了问题钢厂就会很麻烦。现在通过 入驻找钢网平台,钢厂可以 直接面对众多的买家资源,我们的数 据会反推给他,他会根据 情况进行产品改良,定制化生产成为可能。这对上游 的价值就高了。

  所以,提醒有兴 趣创业的朋友,当你发现 某个行业陷入所谓低迷,恰恰是在 该领域创业的最黄金的时机,因为这个 行业需要变革,无数大企 业都是在这个阶段发展起来的。


  问:找钢网之后,很多行业 都兴起了模仿浪潮,想请问王总,有哪些建 议给后面的跟随模仿者?创办找钢 网过程中有没有重要节点,有没有遇到过”大坑”?


  未来在标 准化服务占比多的领域,电商占据 市场份额的比例会越来越高,需要个性 化服务的领域还是传统贸易商的天下。传统贸易 商如想在电商时代生存和发展,需要果断 放弃标准化领域而在个性化方面深入进去构筑壁垒。

  找钢网遇 到过很多大坑,所幸都有 惊无险地度过了,这些大坑有团队、运营、融资、技术、财务管理、创新项目 投入方面等等,都是很宝 贵的经验和财富。

  如果展开 谈的话会占有太长篇幅,而且我觉 得与这些坑有关的话题过于专业,如果你是 产业互联网的创业者并在一些坑之前徘徊,可以通过 刘润老师联系我们,我们有一 个专门投资产业互联网的早期基金叫“胖猫创投”,已经投资 和孵化了不少项目,其中“找油网”、“找五金”已经分别发展到了B轮和A轮。


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